대부분의 스타트업들은 실패한다. 모두가 성공을 꿈꾸지만 거기에 도달하는 건 극소수다. 아이디어와 기술력, 전문 지식 외에도 필요한 것들이 있기 때문이다. 그리고 치명적인 실수를 하지 않는 것이 중요하다.

[보안뉴스 문정후 기자] 많은 IT 전문가들이 꿈꾸는 것이 하나 있다. 자신들만의 테크 사업을 일으키는 것이다. 하지만 현실은 가혹하다. 스타트업 10개 중 9개가 문을 닫는다. 기술만으로 기업이 부흥하지는 않기 때문이다. 사업을 한다는 건 획기적인 아이디어 외에도 세부적인 계획과 실행력, 자금 운영 노하우, 경제적 감각, 각종 수완을 필요로 하는 일이다. 인내력도 적잖이 요구된다.


사업이라는 건 기본적으로 사업 기획에서부터 출발한다. “계획이 없다는 건, 실패할 계획을 짜는 것과 같은 말"이라고 노바사우스이스턴대학 혁신 최고 책임자인 존 웬스빈(John Wensveen)은 강조한다. “계획을 짠다는 게 대단히 창의적이거나 재미있는 일은 아닙니다. 오히려 지루한 것에 가깝죠. 게다가 사업 계획은 우리의 일상 계획과 차원이 다르게 세밀하고 꼼꼼해야 합니다. 그리고 문서화를 해야 하죠. 문서로 만들어진 사업 계획은 장기적으로 큰 도움이 되고, 기업 구조의 밑바탕이 됩니다. 테크 스타트업들이 이러한 지점들을 많이 간과하는 게 안타깝죠.”

꼼꼼하게 짜여지고 문서화까지 완료된 사업 계획은 아직은 좀 들뜬 분위기의 스타트업들이 원래 목표했던 길로 갈 수 있게 해 주는 일종의 로드맵 역할을 해 준다. “어떤 기업이나 목표가 있지요. 하지만 그 목표에 도달하려면 중간중간 방향을 확인해줘야 합니다. 그 때 그 확인의 기준이 되는 게 문서화 된 사업 계획입니다.” 웬스빈의 설명이다. 그리고 그런 정식 사업 계획 문서가 있어야 투자자들에게도 신뢰를 얻기 쉽다고 그는 말을 잇는다. “계획을 꼼꼼하게 한 쪽과 그렇지 않은 쪽, 어디에 돈이 투자될 가능성이 높을까요?”

스타트업들의 너무나 치명적인 실수들
미래에 대한 기대감이 높은 테크 스타트업들은 처음부터 높은 연봉을 직원들에게 제시하곤 한다. 벤처캐피탈 포지포인트캐피탈(Forgepoint Capital)의 총괄 이사인 알베르토 예페즈(Alberto Yepez)는 “그렇게 하는 데에는 여러 가지 이유가 있다”고 말한다. “회사의 든든한 성장 가능성을 드러내고 싶은 게 가장 큽니다. 그리고 유능한 인재를 빠르게 확보하려는 목적도 있을 수 있고요. 이 두 가지의 공통점은, 성급하다는 겁니다. 예를 들어 이런 식으로 영업 팀을 대폭 늘려 판매 활동을 할 때, 서두르다 보니 영업 사원들이 제품과 서비스에 대해 잘 이해하고 있는지 확인도 하지 않지요. 돈은 돈대로 나가고요.”

이렇게 회사 평균 연봉 규모나 인적 자원의 규모를 너무 빠르게 늘린다면 최초 투자금과 자본을 예상보다 빨리 소진시킬 수 있다. 다음 단계의 투자를 유치하기 위해 필요한 것들을 준비할 시간이 부족해진다는 뜻이다. “성장에 신경 쓰느라 다음 투자 유치에 덜 집중하게 됩니다. 그리고는 투자에 신경을 쓰느라 제품과 서비스가 약속 그대로 소비자나 고객에게 나가도록 하는 데에 집중을 못하죠. 서두르면서 확장해 봐야 악순환만 시작될 뿐입니다. 헛되게 쓴 투자금이나, 고객들의 신뢰나, 한 번 손에서 벗어나면 다시는 돌아오지 않습니다. 시간 좀 아끼려다가 더 소중한 것들을 잃을 수 있습니다.”

반대로 지나치게 구두쇠처럼 구는 것도 좋지 않은 결과를 낳는다. 투자받은 돈을 도무지 아까워서 쓰지 못하고 몇 되지 않는 직원들만으로 모든 일을 처리하려 할 때, 그래서 자신의 전문 분야가 아닌 일까지도 맡아서 해야 할 때 실수가 나오기 시작한다. 제품과 서비스의 질이 당연히 떨어지게 되어 있다. “그러면 투자금은 아꼈을 수 있지만, 시장에서의 평가와 신뢰가 바닥을 칠 겁니다. 스타트업으로서는 최악의 상황인 것입니다.” 28스톤컨설팅(28Stone Consulting)의 공동 창립자 토마스 돌란(Thomas Dolan)의 설명이다.

지적재산 보호에 크게 신경 쓰지 않는 것도 스타트업들이 자주 저지르는 실수다. 투자를 받고, 제품과 서비스를 하루라도 빨리 완성시켜 시장에 출시하는 데에 몰두하다가 의도와 다르게 핵심 기술을 예비 투자자나 파트너사에게 드러낼 때가 있다. 로펌인 스넬앤윌머(Snell & Wilmer)의 변호사인 카일 그레이브즈(Kyle Graves)는 “이 때문에 저작권이나 특허에서 불이익을 보는 경우들이 있다”고 말한다. “결국 경쟁사들에만 좋은 일이 되는 것이죠.”

웬스빈은 스타트업일수록 장기적인 관점을 가져야 한다고 강조한다. “얼른 성과를 내고 싶은 마음은 충분히 이해를 합니다. 투자금도 끌어와야 하고, 회사도 키워야 하고, 직원들의 삶도 풍족하게 해 주고 싶죠. 하지만 어떤 기업도 성공가도만 달릴 수는 없습니다. 시련이 끝도 없이 밀려오기도 하죠. 그러다가 잭팟이 터지기도 하고요. 대부분의 경우 중요한 건 여러 장애를 극복하는 것이지, 한 번에 대박 성공 사례가 되는 게 아닙니다. 초기에 큰 성공을 거두었더라도 그 후에는 어떤 장애물이 기다리고 있을지 모르는 일입니다. 스타트업 창업자가 난관들에 대해 대비하지 않고 있다면 급격히 무너질 때가 많습니다.”

멀리 내다보기
기술 연구 및 자문 기업인 ISG의 디지털 부문 파트너인 프라샨트 켈커(Prashant Kelker)는 “스타트업은 고객과 만나는 모든 기회를 제품 홍보의 장으로 여기려는 성향이 있는데, 만남 한 번 한 번을 프로젝트로 받아들여야 한다”고 강조한다. “고객과 만난다는 건 시장과 만난다는 뜻입니다. 우리 쪽의 이야기만 해서는 기회를 다 살릴 수 없습니다. 시장의 이야기도 듣고 배울 것이 무엇인지 적극 찾아야 하죠. 시장의 이야기에 귀를 기울이지 않은 회사가 장기적으로 좋은 제품이나 서비스를 만들 수는 없습니다.”

여기에 더해 켈커는 “최근 IT 산업이 전반적으로 스탠드얼론 제품들이 아니라 구독형 서비스 쪽으로 흘러가고 있다는 걸 기억해야 한다”고 귀띔한다. “더더욱 시장의 상황에 맞는 뭔가를 개발해야 하는 게 현재 테크 분야의 숙제입니다. 쉴 새 없이 나의 장점만 설명하는 방식은 빠르게 낡아갑니다.”

하지만 작은 문제에 너무 집착하여 시간을 낭비하는 것도 경계해야 하는 일이라고 예페즈는 주의를 준다. “예를 들어 테크 기업이 로고 디자인의 아주 세밀한 부분들을 계속해서 변경하느라 시간을 버리는 건 대부분의 경우 부적절한 판단입니다. 그 로고를 활용해 각종 굿즈를 만드는 데 몇날 며칠을 허비하는 것도 의아한 결정이 될 수 있고요. 그런 시간에 시장을 분석하고 서비스 품질을 개선시키는 게 더 유익하겠죠. 사업 확장에 의욕적인 스타트업들이 이렇게 겉으로 드러나는 부분에 과도하게 집중하다가 중요한 걸 놓치기도 합니다. 테크의 가치를 조금씩 높여가면서 시장의 신뢰를 얻어내는 성장이 느리게 보일 수는 있지만 알차고 빈틈이 없습니다.”

글 : 존 에드워즈(John Edwards), IT 칼럼니스트
[국제부 문정후 기자(globoan@boannews.com)]

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