“거짓말 하지 않는 영업 펼쳐 나갈 것”

총판계약차 내한한 시큐어컴퓨팅 빈센트 쉬아보 부사장

[인물] 지난달 25일 내한한 시큐어컴퓨팅의 빈센트 쉬아보(Vincent M. Schiavo) 월드와이드 세일즈·마케팅 부사장은 이번 한국 방문에 많은 의미를 부여하고 있었다. 최근 들어 이슈로 부각되고 있는 UTM 솔루션인 「Sidewinder G2」의 총판계약 뿐만 아니라, 2차 인증의 중요성이 부각되고 있는 시점에서 퓨쳐시스템과 인증 솔루션 총판계약을 체결하기 위해 내한했기 때문. UTM 장비시장과 인증 솔루션 시장의 동시 성장 가능성에 잔뜩 기대를 걸고 있는 그를 만났다.

                  

                                    취재 심상현 기자  사진 장성협 기자

 

<사진. 시큐어컴퓨팅 빈센트 쉬아보 부사장>

 

Q. 이번 방한 목적은. 

지난해 시큐어컴퓨팅은 1억 달러의 매출실적을 올렸다. 이번 방한은 이렇듯 고무된 분위기 속에 글로벌 세일즈 측면에서 본사가 각 로컬 세일즈 오피스들을 지원할 수 있는 방안들을 모색해 보기 위한 것이다. 특히, 이번 방한 중에는 퓨처시스템과 2차 인증 솔루션 총판계약을 맺을 예정이며, 인큐브테크, 위즈정보기술과는 당사의 UTM 장비 총판계약을 맺을 예정이다.

Q. 한국시장이 아시아 지역에서 시큐어컴퓨팅 사에 어떤 의미를 지니고 있나.

인터넷이 발전한 곳일수록 보안에 대한 필요성은 높다. 한국처럼 초고속 인프라를 가지고 있는 곳일 수록 시장의 가능성 또한 크다고 판단하고 있다. 당사가 보유한 고객들의 특징은 무엇보다도 보안을 여타의 기업들보다 중요시한다는 데 있다. 한국에서도 이런 고객들을 찾을 수 있으리라고 본다.

적극적 로컬 지원, 양질의 파트너 확보 자신 있어

Q. 외산 보안업체들이 국내시장에 진입해 모두 성공했던 것은 아니다. 실패한 경우도 다수 있는데, 그 원인들을 파악해본 적이 있나.

시큐어컴퓨팅은 현재 전 세계에서 가장 규제가 심하고 진입장벽이 높은 것으로 평가받고 있는 중국시장에서도 높은 실적을 올리고 있다. 이러한 전례에 비추어 볼 때 한국시장에 대해서도 많은 기대를 하고 있는 것이 사실이다.

 

타 회사의 실패사례에 대해 언급하는 것은 적절치 않다고 생각한다. 대신 일반적인 외산기업들의 실패원인을 꼽아보자면, 먼저 충분치 못한 로컬 지원이 하나고, 또 하나는 잘못된 파트너사의 영입이다. 이 양대요소가 제대로 어우러져야만 성공적인 외국진출이 어느 정도 담보된다고 할 수 있다. 시큐어컴퓨팅이 한국시장 진출에 앞서 가장 신경 썼던 부분 역시 이 두가지 부분이다.

Q. 시큐어컴퓨팅이 기대를 걸고 있는 2차 인증 솔루션 분야에서 시큐어컴퓨팅보다 훨씬 앞서 국내에 진출했던 RSA Security의 활동은 그다지 성공적이지 못했던 것으로 평가받고 있다. 그 원인을 뭐라고 생각하나.

RSA가 한국시장에서 왜 실패했는지를 정확히 알지는 못한다. 하지만 앞서 언급했듯, 적절한 본사차원에서의 지원이 이루어졌고, 양질의 파트너를 보유하고 있었다면 성공할 수 있었으리라고 생각한다. 또한, RSA가 한국시장에 진출했을 당시에는 시장이 미처 준비가 되지 않은 상황이었다. 다시 말해, 너무 조기에 시장진출을 시도한 것이 아닌가 하는 생각이다.

Q. RSA의 실패원인이 지나치게 일찍 시장에 진입을 시도했다는 데 있다면, 반대로 시큐어컴퓨팅은 너무 늦게 들어온 것 아닌가. 한국은 인증분야에 있어 이미 공인인증서 활성화 정책을 강하게 밀어붙이고 있는 상황인데. 

미국 정부에서도 몇 년전 CAC(Common Access Card)라는 PKI 기반 인증장비를 사용한 적이 있었다. 그 장비가 실제로 미 전역의 정부기관에 설치됐었다. 하지만 극히 일부를 제외하고는 카드 리더와 장비간 호환성 문제로 많은 불편을 야기했고, 현재는 CAC 시스템이 당사의 제품으로 대체되고 있는 상황이다. 몇 년 전에도 토큰 인증시장은 사라질 것이라는 전망이 팽배했었다. 하지만 이 시장은 사라지지 않았고, 지금까지도 당사 매출의 20~30%를 차지할 정도로 건재하다.

Q. 지금부터는 한국에서 많은 관심을 얻고 있는 사이드와인더에 대해 묻겠다. 먼저 기존 보안 솔루션들에 비해 사이드와인더의 차별점을 간단히 소개한다면.

지난 20여 년 간 애플리케이션 프록시 방식의 방화벽을 개발 판매해 온 당사의 기술력은 현재 시장의 어떤 통합 보안장비보다 우수한 보안기능과 장비의 안정성을 제공한다. 또한 최대 항목 테스트를 통해 CC EAL 4+를 매년 신제품 출시와 함께 취득함으로써 제품의 안정성, 회사에 대한 신뢰성을 높여 왔다. 당사의 경우 광고나 마케팅에 쓰는 비용이 절대적으로 적음에도 불구하고, 영업매출은 지속적으로 증가해왔다. 이는 바로 장비 자체의 우수성이 입에서 입으로 전해져 IT 커뮤니티에 홍보가 되는 효과로 이어졌기 때문이다.

Q. 정보보호 솔루션의 패러다임 변화 측면에서 볼 때 이 제품이 가지는 의의는.

UTM 장비는 향후 2~3년 내에 없어질 개념이 아니라, 궁극적으로 모든 보안장비가 가야 할 방향이다. IDC의 보고서를 보더라도, 오는 2007년까지는 모든 보안장비의 50% 이상이 UTM으로 전환할 것으로 예상되고 있다. 또한, UTM은 우리가 만들어 낸 개념이 아니라, 사용자들의 요구에 의해 자연발생한 개념이다.

“UTM은 유행이 아닌, 보안장비의 궁극적인 방향”

Q. 통합보안장비는 지금도 무척 많다. UTM이라는 것도 사용자들의 개념혼동만 유발할 뿐, 결국 다 비슷한 것 아닌가. 

UTM 역시 통합보안장비인 것은 사실이지만, 진정한 통합보안장비라고 말하기 위해서는 하나의 매니지먼트 툴을 이용해 모든 보안 Feature들을 관리할 수 있어야 한다. 하지만 불행히도 현재 통합보안장비라고 이름 붙여진 제품들 중에는 하나의 제품에 여러 장비들을 쌓아놓고 관리 포인트만 늘어나게 하는 제품들이 대다수인 상황이다.

Q. 사이드와인더에는 모든 보안기능들이 다 포함되어 있다. 어떻게 생각하면 이것은 사용자들의 각 보안기능에 대한 취사선택권을 박탈하는 것 아닌가. 

그럴 수도 있다. 하지만 많은 솔루션은 그만큼 많은 관리 포인트를 만든다. 보안정책수립과 이행에 들이는 시간보다 솔루션들의 관리에 들이는 시간이 많아진다면 그것은 분명히 잘못된 것이다. 비록 고객들의 선택의 폭이 좁아지더라도, 현실적으로 당사의 방식이 현 시점에서는 가장 나은 방식이라고 생각한다. 분명한 것은, 사용자들의 선택의 폭이 넓어질 수록 관리의 폭 역시 그만큼 늘어난다는 것이다.

Q. 사이드와인더처럼 하나의 제품에 전 기능을 구현할 경우 피치 못할 Throughput의 다운 현상이 발생할텐데.

55% 정도의 성능저하를 보이는 것으로 내부 테스트 자료로 나와 있으나, 아직 공식적인 문서로는 발표된 적이 없다. 사실 그동안 당사의 제품과 같은 종류의 통합보안장비에 대한 정확한 정보가 사용자들에게 전달되지 못했다고 본다. 한국에서 영업을 해보면, 많은 사용자들이 이제 보안업체들이 주장하는 퍼포먼스 수치를 믿지 못하고 있는 것 같다. 그도 그럴 것이 그들은 지난 수년간 무수히 많은 거짓말을 들어왔기 때문이다. 그래서라도 우리는 우리 제품이 100%의 성능을 낸다고 말할 수가 없다. 한치의 보탬도 없이 정확한 수치를 제공하기 위해 노력하고 있다.

Q. 어떤 기업들이 사이드와인더를 선택해야 하나.

금융, 보험, 제약, 항공, 화학 정유, 철도, 미국 중앙, 주 정부, 미 공군, NSA, CIA, FBI, 각 국 중앙 정부 등이 당사의 제품을 사용하고 있다. 위와 같이 데이터 보안에 많은 리소스를 사용하는 조직으로 운영비용(Support, Operation cost, Renewal, Maintenance) 절감을 원하면서 강력한 보안성을 원하는 조직이라면 당사의 제품을 선택하기 바란다. 

Q. 한국시장에서는 효율성과 높은 퍼포먼스를 더욱 선호하는 경향이 짙은데, 현재의 스펙으로 충분히 통할 것으로 자신하나.

사이드와인더 G2는 높은 보안성을 제공할 뿐만 아니라 동급 장비에 비교 할 때 퍼포먼스가 결코 떨어지지 않는다. 또한, 더 높은 대역폭을 원하는 고객을 위해 별도의 비용 없이 최대 5대까지 클러스터링을 지원하며 2대의 장비에 대한 Active-Active HA 구성을 지원한다.

 

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