불법 복제자, 경쟁사, 저급제품 및 복제 시장의 옹호자들은 인식의 부재와 그들을 방지하기 위해 사용되어 온 전통적 방법에 지속적으로 의존하면서 번영을 누리고 있다. 기업의 이익을 보호하고 브랜드 가치의 우위를 탈환하기 위한 효과적 전략 개발을 위해서는 중요 데이터의 불법복제 방지와 보안 강화를 위한 다양한 방법이 필요하다. 

불법 복제자, 경쟁사, 저급제품 및 복제 시장의 옹호자들은 인식의 부재와 그들을 방지하기 위해 사용되어 온 전통적 방법에 지속적으로 의존하면서 번영을 누리고 있다. 또한 여러분은 다음의 다섯 가지 질문들에 대한 답변을 절대 들을 수 없을 것이다. 이 사항들에 대한 해답을 찾아보면 기업의 이익을 보호하고 브랜드 가치의 우위를 탈환하기 위한 효과적 전략을 개발할 수 있다.

1. 나의 사업을 복제하는데 필요한 비용은 얼마인가?

불법 복제는 유명 시계와 핸드백에 국한 된 것이 아니다. 세계적으로 불법 복제로 인하여 발생하는 수입 감소로 인한 손실은 연간 6천억 달러에 달하는 것으로 추정된다. 이러한 손실은 시계나 핸드백이 외의 다양한 분야에서도 발생한다. 가장 많은 손실을 겪게 되는 분야 가운데 하나는 첨단기술 및 전통 제조업이다. 자동차의 불법 복제 부품으로 인해 포드(Ford)는 연간 10억 달러에 달하는 손실을 겪는 것으로 추정된다. Cisco사의 네트워크 장비의 경우, 3년여 기간 동안 캐나다, 중국 그리고 미국에서 압류된 불법 복제품만 7,600만 달러에 달했다.

이러한 상황은 당신의 사업에 어떠한 영향을 주는가? 참고할 수 있는 디자인, 표준화된 부품, 그리고 지적재산권의 침해를 통해 제품의 불법 복제자들은 놀라울 정도로 정확한 복제품을 제조하여 수월하게 국제적인 공급 망을 이용하여 유통시킨다. 어떤 경우에는 불법 복제 칩, 네트워크 장비, 그리고 의료장비가 원래의 제품과 매우 유사하게 작동을 하기도 한다. 그로 인한 사업적 손실은 실제 불법 복제 비용의 일부만을 보여줄 뿐, 고객 불만족, 협력업체 보상, 그리고 보안의 위험으로 인한 손실까지는 포함되지 않는다. 또한 불법 복제품이 정상적으로 작동하지 않을 경우 진품이라 믿는 고객과 협력업체는 제품에 대한 서비스, 지원 그리고 교체를 기대하게 된다. 불법 복제로 인하여 피해가 발생할 경우 고객들은 유통업체와 제조업체에 수리 혹은 보상을 요구한다.

더욱 문제가 되는 것은 불법 복제행위는 데이터 보안뿐만 아니라 심지어 국가적인 보안에 심각한 영향을 끼친다. 원본 제품과 구별이 되지 않고 동일하게 동작하는 불법 복제품들은 비인가 정보의 이동 또는 정보의 요청을 방해하는데 쉽게 사용될 수 있다. 그 결과 가늠할 수 없는 금전적, 법적 또는 이미지 실추로까지 이어질 수 있다.

2. 복제시장이 고객과 영업 파트너에 미치는 영향은?

10퍼센트 정도의 고객이 당신의 제품을 구매하지 않기로 결정하거나 당신의 유통업체 파트너와 거래를 하지 않기로 한다고 가정해 보자. 이는 IT 제품 전체 판매의 대략 8퍼센트로 추정되는 불법 복제시장의 추악한 현실이다. 이는 가끔 ‘병행경로’라고도 명칭되고 이와 같은 대체 방식으로 당신의 제품 브랜드나 유통 단계에서 확보된 어떠한 서비스나 고객지원이 없이 당신의 제품을 고객에 판매한다.

그러나 복제시장은 단지 유통경로에만 영향을 미친다. 정말로 그러한가? 이는 사실이 아니다. KPMG는 IT 제조업체의 수익에 평균적으로 미치는 영향을 대략 7퍼센트 정도로 추정한다. 일반적으로 수익 기업이냐 적자 기업이냐를 판가름할 수 있는 기준이 된다.  

고객들은 어떠한가? 복제시장은 당신의 브랜드로부터 고객이 기대하는 품질보증, 서비스, 지원에 대해서 고객을 기만한다. 그 결과로 제조업체들은 복제시장의 이윤, 파트너, 브랜드 가치 혹은 채널관리 비용에 미치는 영향보다는 고객만족도에 미치는 피해에 대해 더욱 염려한다.

복제시장은 지속적으로 진화되어 왔지만 대다수의 제조업체들은 여전히 전통적 개선 및 시행 방식에만 의존하고 있다. 그러나 채널 정책을 감독, 관리, 시행하는 것 또한 중요하다. 복제시장을 근절하기 위해서는 전혀 다른 접근방법이 필요하다. 유통경로를 검증하고 인가된 채널을 통해서만 라이선스를 인증해 주어야 한다.

3. 교체부품 혹은 소모품으로 발생하는 이득을 누가 대신 가져가는가?

브랜드 이미지를 구축하고 하나의 채널을 얻기까지는 상당한 투자를 필요로 한다. 인지도가 없는 제품 및 갑자기 출현한 경쟁사들은 당신이 투자하는 마케팅 비용만큼 지출할 수 없음 잘 알고 있다. 그들이 왜 고객 충성도 확보를 위해 오랜 시간과 비용을 투자하겠는가? 그 대신에 그들은 최소한의 노력으로 당신의 가장 이윤이 남는 사업의 일부를 확보 할 수 있다.  

계약생산 및 산업 표준화의 요구가 증가되면서 호환 가능한 부품 및 소모품은 거의 하루 밤새 생겨나고 있다. 또한 많은 재판매업체와 소비자들은 더욱 저렴한 소모품과 교체부품으로 많은 비용을 절약하고 있다. 아무리 최상의 마케팅과 채널 홍보를 한다 하여도 이러한 불로 소득을 근절할 수 없다. 대신에 당신의 제품은 어떤 부품과 소모품이 진품인지 구분할 수 있어야 한다. 최소한의 이러한 시도만이 인증된 부품 및 소모품만이 최상의 결과를 제공할 수 있다고 고객들에게 강조할 수 있다.

정품 인증 부품의 사용을 권장하거나 가짜 부품 또는 소모품을 감지하였을 때 그 기능을 해제할 수 있다면 최상의 성과를 얻을 수 있다. 그러나 이는 당신의 제품과 부품의 정품 인증 여부가 판별되기 전에는 불가능한 상황이다.

4. 왜 우리는 승자가 될 수 없나?

불법 복제품과 저급 브랜드는 어제 오늘의 일이 아니다. 유통망의 관리와 경계를 강화하는 일반적인 방법은 경쟁사들뿐만이 아니라 복제시장에 참여하는 이들과 불법 복제품 제조자들에게도 널리 알려져 있다.

CACP(The Coalition Against Counterfeiting and Piracy)는 불법 복제품 및 해적판을 막기 위하여 다음의 4가지 모범 사례를 강조한다. 합법적 투자의 확보, 고객 및 유통업체의 합법성 검증, 폐기 제품 및 재고 관리, 구매한 제품의 정품 인증 확인 등이다.

시간이 지나면서 이러한 방법 혹은 다른 검증된 방법은 불법 복제품을 줄일 수 있지만 불법 복제 및 복제 시장으로부터 당신의 브랜드 가치 및 이윤을 충분하게 보호하지는 못한다. 부품과 소모품에 대해서도 동일하게 적용된다. 브랜드 구축, 제조업체의 권장, 리베이트, 소매 홍보는 모두 겉으로 보기엔 유사한 성능을 발휘하며 저가에 제공되는 제품과의 경쟁이 어렵다. 뚜렷하게 우수한 성능 혹은 호환성을 제공할 능력도 없지만 저가의 높은 마진율은 계속해서 당신의 판매와 수익 마진에 큰 피해를 줄 것이다. 불법 복제품, 복제시장, 저급의 브랜드에 효과적으로 대응하기 위해서는 전혀 다른 접근법이 필요하다.

       

5. 불법 복제 및 경쟁업체와의 승리를 위해서 할 수 있는 것은 무엇인가?

수 십 년 동안 제조업체들은 유통망을 관리하고 채널을 검증하고 정품 인증 부품을 권장하는 등 불법 복제에 대응해왔다. 그러는 동안 불법 복제품, 복제시장 그리고 저급의 브랜드 경쟁사들 또한 모두 지속적으로 성장해왔다. 문제를 감독하고 해결방안을 적용하기 전에 제품과 유통과정에서 문제의 근원을 해결해야 한다. 불법 복제품, 복제시장, 그리고 경쟁사들은 부품과 유통경로의 진위를 입증할 수 있는 제품들로부터 자유로울 수 없다.

이와 같은 절차는 어떻게 이루어지는가? 인터넷 뱅킹의 보안을 위해 사용되는 동일한 기술이 당신의 제품과 부품의 진위를 식별하고 입증하는데 사용될 수 있다. 이러한 솔루션은 디지털 인증서와 전자서명에 의존한다. 전자서명은 위·변조가 불가능한 전자 도장이다. 디지털 인증서는 개별 제품과 시스템을 식별하는 유일한 수단이 된다. 전자 서명과 디지털 인증서를 함께 사용하여 전 세계적으로 유통되는 제품의 진위여부를 쉽게 입증할 수 있다. 심지어 당신의 제품과 서비스에 유효기간을 설정하여 검증할 수도 있다. 게다가 제품이 제조되고 운영될 때에 지적 재산권과 프로세스의 보호를 위해 암호화 기술을 사용할 수 있다.

불법 복제, 저급 브랜드 또는 복제시장의 제품이 호환성, 기능, 지원 측면에서 진품과 동일한 수준을 제공하지 못하는 경우 그들은 당신에게서 더 이상의 경쟁자가 아니다. 정품 인증 제품의 가치를 재정립함으로써 불법 복제자와 복제시장으로부터 전세를 역전시킬 수 있다. 각종 투자는 보호받을 수 있으며 그 동안 불법 복제자 및 경쟁사에게 넘겨주었던 이익을 다시 찾게 될 것이다.

[글 _ Jim Yip 탈레스 정보기술보안 APAC 마케팅 담당(jim.yip@thales-esecurity.com)]

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