대한민국 영상감시 유통시장, 전국시대를 맞이하다

고객 서비스를 기본으로 저마다의 무기 갖춘 기업만 살아 남는다

[보안뉴스 원병철] 대한민국 영상감시 유통시장이 급변하고 있다. 내수시장의 절대강자였던 삼성테크윈이 매각이라는 변수를 맞이하고, 중국을 넘어 전 세계 보안시장을 장악하고 있는 거대 기업들인 하이크비전(HIKVISION)과 다화(DAHUA) 등이 한국시장에 본격적으로 진출하면서 변화를 겪고 있는 것.

여기에 에스원과 ADT캡스, KT텔레캅 등 출동경비 기업들이 영상감시 서비스를 강화한 것도 유통시장에는 악재로 작용했다. 시장이 어려워지자 전통적인 유통업체들은 살아남기 위해 몸부림쳤고, 자연스럽게 옥석이 가려지며 정리되기 시작했다. 과연 많은 어려움 속에 영상감시 유통시장은 어떻게 변화했고, 어떤 업체들이 살아남았는지 확인해 보자.

2000년대 들어서면서 CCTV를 필두로 영상감시 시장은 큰 발전의 길을 걷는다. 2001년 9·11 테러 이후 전 세계적으로 보안이 이슈가 됐기 때문이다. 특히, 우리나라는 2002년 강남구를 시작으로 지자체에서 교통과 방범분야에 CCTV를 사용하기 시작하고, 2004년 연쇄살인마 유영철이 CCTV에 찍힌 자동차 번호판에 의해 검거되면서 경찰수사에서도 없어서는 안될 장비로 거듭났다.

또한, 한국에서 DVR이라는 영상감시 장비가 개발되면서 ‘DVR 종주국’이라는 타이틀과 함께 세계시장에서 큰 호평을 받아 수출의 길이 열리게 됐다. 당시 기술력을 갖춘 한국의 강소기업들이 미국과 유럽 등에 진출했고, 아이디스 같은 대표적인 강소기업들이 엄청난 성장을 이뤘다.

하지만 이런 영광의 순간도 잠시, 2010년대에 들어서면 상황이 달라지기 시작했다. 온라인 마켓의 영향으로 제품의 가격이 공개되고, 세계의 공장이라 불리는 중국에서 저가형 제품들이 들어오면서 영상감시 시장이 흔들리기 시작한 것이다. 그리고 센서를 이용한 출동경비에서 최근 영상감시까지 영역을 확장한 출동경비 기업의 사업 확대 역시 유통시장에 영향을 끼치고 있다.

온라인 마켓의 성장으로 가격경쟁 시작

몇 년 전 영상감시 유통시장의 최고 이슈는 바로 온라인 마켓이었다. 그동안 영상감시 유통시장은 제조사와 총판, 그리고 대리점이라는 ‘동맹’을 중심으로 이뤄졌다. 제조사가 제품을 개발하면 전국을 몇개 권역으로 나눠 총판을 두었고, 총판은 다시 권역을 세분화한 후 대리점을 선정해 제품을 공급했다. 그리고 대리점은 주로 공사업체 등 최종 소비자에게 제품을 판매했다.

이러한 유통구조는 업체간 경쟁은 있을지언정 제조사, 총판, 대리점 모두 이득을 얻을 수 있는 구조였다. 이와 관련 제이더블유씨네트웍스 이동원 대표는 “2000년대 카메라를 100개 팔았다고 하면 많이 파는 거였다. 물론 이익도 충분했다. 그런데 지금은 똑같이 카메라를 100개 팔아도 별로 남는 게 없다”고 설명했다.

이런 문제가 벌어진 것은 무엇 때문일까? 바로 온라인에 제품의 가격이 공개되면서 본격적인 가격경쟁이 시작됐기 때문이다. 온라인 마켓이 보편화되면서 영상감시 유통시장에도 진출해 제품 가격이 공개된 것이다. 물론 초기에는 온라인 역시 제품의 가격이 그리 싸지 않았다. 하지만 가격이 공개되고 같은 물건을 비교해서 살 수 있게 되자 소비자는 가격을 우선시 하게 됐고, 판매자는 결국 가격경쟁을 할 수밖에 없게 됐다.

이제 온라인 마켓은 오프라인과 함께 영상감시 시장을 양분하고 있다. 그런데 재미있는 것은 주력하는 분야는 있어도 어느 한 분야만 고집하는 업체는 없다는 것이다. 초기 온라인 마켓을 이끌었던 두현이나 영도시큐리티 등의 업체들도 오프라인 영업을 위해 새로 브랜드를 런칭하거나 영업조직을 강화하고 있고, 전통적인 오프라인의 강자 노바에이브이는 아예 온라인을 전담하는 사업체인 뉴엔브이를 별도로 만들 정도다.

이에 대해 영도시큐리티 김강민 대표는 “이제 온라인과 오프라인의 경계는 없다”고 강조하면서 “영도 역시 온라인 위주였다가 이제는 오프라인 제품개발과 영업팀을 별도로 운영할 정도로 유통시장이 바뀌고 있다”고 설명했다.

Made in China의 등장, 제조와 유통의 구분 모호

영상감시 유통시장이 어려움을 겪게 된 두 번째 이유는 바로 Made in China의 등장이다. 중국은 ‘세계의 공장’이라 불리며 제조분야의 OEM·ODM 산업을 진행하고 있다. 영상보안 산업역시 각 성을 중심으로 정부의 지원을 등에 업고 엄청난 성장을 거듭했다.

특히, 하이크비전과 다화는 중국내 생산물량을 바탕으로 세계 1, 2위 보안기업으로 성장했으며, 그 엄청난 물량을 바탕으로 제조기술도 발전해 이제는 품질 역시 세계시장에서 인정받을 만큼 뛰어나다. 여기에 국내제품의 2/3, 심지어 1/2에 가까운 가격은 가뜩이나 가격경쟁으로 심화된 저가논란에 불을 지피게 됐다.

2012년 라이브존이 하이크비전의 한국총판을 맡으면서 본격적인 중국 브랜드의 공급이 시작됐지만, 더 문제가 되는 것은 바로 OEM·ODM 공급이다. 앞서 소개한 것처럼 전통적인 유통시장은 제조사와 총판, 대리점 체제였다. 그런데 온라인 마켓의 등장으로 이 체제에 균열이 일어났다.

예전에는 1개 제조사 혹은 브랜드를 주력으로 총판과 대리점이 영업을 했다면, 다양한 제품을 갖춰야 하는 온라인 마켓의 특성상 총판과 대리점이 1개의 제조사나 브랜드를 고집하지 않게 된 것이다. 심지어 총판과 대리점이 직접 OEM이나 ODM을 통해 제품을 판매하는 경우도 생겼다.

이에 대해 두현 서정환 대표는 “예전에는 대리점 체제지만, 이제는 협력점 체제”라면서 “이제 한 개의 브랜드로 영업할 수 있는 시대가 아니기 때문에 제조사도 이해할 수밖에 없다. 문제가 되는 것은 저렴한 중국산 제품을 저렴하게 들여와서 시장에 풀어버린 후 나 몰라라 하는 경우다.  이럴 경우 지속적인 서비스가 되지 않기 때문에 피해는 고스란히 소비자에게 전가되며, 더 나아가 보안산업에 악영향을 미칠 것”이라고 말했다. 제품을 구하기가 쉽기 때문에 유통시장의 진입장벽이 낮아졌으며, 이로 인해 시장이 혼탁해지고 있다는 것이다.

출동경비 기업의 영상감시 서비스 진출   

출입통제 시스템을 바탕으로 관공서와 기업, 고급 주택에 출동경비 서비스를 제공했던 출동경비 기업들이 영상감시 서비스를 제공한 건 어찌 보면 당연한 일이다. 문제는 영상감시 서비스를 제공하면서부터 기존 영상감시 유통시장과 시장이 겹치면서 큰 영향을 끼치게 됐다는 것이다. ITXM 배덕진 대표는 “총판과 대리점에서 물건을 사는 소비자들은 SI기업이나 영상감시 시스템을 설치해주는 공사업체들이다. 그런데 출동경비 기업이 영상감시 서비스를 제공하면서 SI기업이나 공사업체와 경쟁하게 됐고, 결국 그만큼 유통시장의 파이가 줄어들게 된 것”이라고 설명했다.

또한 라이브존 권성근 영업총괄은 “대기업인 출동경비기업의 서비스나 마케팅을 중소기업이 이겨낼 수 없다”면서 “게다가 최근 SK가 업계 4위인 NSOK를 인수하면서 더욱 힘들게 됐다”고 어려움을 토로했다.

하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다

이처럼 현재 영상감시 유통시장은 3중고에 시달리고 있다. 하지만 영상감시 산업은 꾸준하게 발전하고 있는 것도 사실이다. 그렇다면 분명 누군가는 돈을 벌고 있다는 것인데, 지금 같은 상황에서 어떤 기업들이 어떤 방법으로 돈을 벌고 있을까? 답은 간단하다. 바로 ‘나만의 무기를 가져야 한다는 것.’

영상감시 유통시장 기사를 준비하면서 만난 7개의 기업들은 누구나 인정하는 유통시장의 강자들이다. 각 기업의 대표들을 만나 오랜 시간 다양한 이야기를 들으면서 공통된 이야기가 있었는데 바로 ‘나만의 무기, 나만의 서비스’였다.

한국씨텍의 박재규 대표는 “가격경쟁이 심화되면서 유통시장이 가격위주로 흘러가는 것 같지만, 그중에는 분명 가격이외의 것, 예를 들면 품질이나 기능, 시스템 등을 원하는 소비자가 있다. 그렇다면 그런 소비자를 위한 노력을 하면 된다. 굳이 영업이익도 거의 없는 저가형 제품으로 가격경쟁을 할 필요가 없다”고 강조했다.

그렇다면 대표기업들이 말하는 나만의 무기는 무엇일까? 재미있게도 7개 기업들은 각자 다른 것들을 언급했다. 가장 많이 이야기된 것이 바로 차별화된 서비스였다. 뉴엔브이 지광철 대표는 “무한경쟁의 시대에서 싸게 파는 건 어쩔 수 없다. 때문에 뉴엔브이는 차별화된 서비스를 통해 시장에서 살아남을 것”이라고 설명했다.

서비스라는 것은 단순히 AS를 말하는 것이 아니다. 제품에 대한 지식이 없는 고객이 아무 걱정 없이 영상감시 시스템을 사용할 수 있도록 업체들이 제공할 수 있는 모든 것들이 바로 서비스라는 것이다. 출동경비 기업들이 영상감시 유통시장에 영향을 줄 정도로 영업을 잘 하는 이유도 설치부터 운영까지 모든 서비스를 제공하기 때문이라는 것이 업계의 설명이다.

오프라인 강자의 여유를 버리고 온라인 영업에 집중하기 위해 새로운 사업체를 설립한 ‘뉴엔브이’, 보안분야 최초로 TV 광고를 진행해 일반인들에게 CCTV의 이미지를 심어준 ‘두현’, 케이블기업인 CNM과 함께 홈CCTV 사업에 뛰어든 ‘ITXM’, 오프라인용 신제품 개발과 영업팀을 구성한 ‘영도시큐리티’, 30년 전통의 진원이라는 이름을 버리고 브랜드를 강조하기 위해 사명까지 바꾼 ‘제이더블유씨네트웍스’, 고객의 니즈에 대응하기 위해 하이엔드 브랜드까지 만든 ‘한국씨텍’, 세계 1위인 하이크비전을 선택하고도 대리점을 위한 다양한 서비스를 제공하고 있는 ‘라이브존’ 등 자신만의 무기를 갖춘 기업들은 결국 시장에서 살아남아 이제는 마치 춘추전국시대 전국 7웅처럼 영상보안 시장을 리드하고 있다.

관우의 청룡도처럼 나만의 무기를 갖춘 7개 기업

이제 영상감시 시장, 더 나아가 보안시장 전체가 새로운 흐름에 접어들었다. 특히, 중국의 등장으로 단순한 가격경쟁에서는 더 이상 성과를 거둘 수 없는 것이 현실이다. 그렇다면 현실을 인정하고 다른 길을 찾는 것이 현명한 선택이다. 그리고 기왕지사 영상감시 시장에서 승부를 걸었다면, 승리할 수 있도록 나만의 무기를 찾아야 할 것이다.

[원병철 기자(sw@infothe.com)]

<저작권자: 보안뉴스(http://www.boannews.com/) 무단전재-재배포금지>