차별화된 기술개발과 전체 파이 키우기가 급선무

단체수의계약제도가 폐지된 지 이제 7개월째를 맞이하고 있다.

하지만 “폐지가 되기까지는 향후 몇 년이 더 걸릴지도 모른다”라고 말하던 업계의 입장에서는 그 충격파가 아직도 쉽게 가시지 않고 있는 듯 보인다.

현재 많은 업체들이 갖고 있는 가장 큰 문제는 ‘영업방향의 상실’이다. 영상보안업체의 한 관계자는 “과거에는 이쪽 업계에서의 영업이라고 하면 소위 ‘친분 쌓기’가 주를 이룬 것이 사실이다. 하지만 최근에는 입찰을 통한 방식이 도입되면서 그런 식의 영업이나 마케팅 활동은 전혀 필요 없게 됐다”고 말하며 영업의 어려움을 호소했다.

또 다른 한 관계자는 “최근 벌어지는 입찰 등에서 각 업체들이 타 업체에 비해 차별화 시킬만한 기술을 찾지 못하고 있는 실정이다”라고 말한 뒤 “이런 이유로 인해 기술적인 기준으로 입찰이 이루어지는 것이 아니라 기업의 재무상태가 입찰의 가장 큰 기준이 되고 있다”고 주장했다.

결국 이런 상황이 반복되면서 재정이 상대적으로 열악한 중소기업들의 전멸을 부추기고 있다는 지적인 것이다. 그렇다면 이런 상황을 타계하기 위한 해결책은 무엇일까? 많은 전문가들은 하나같이 ‘기술적인 차별화’와 ‘레드오션이 아닌 블루오션의 창출’이라고 입을 모은다.

영상보안업계의 한 마케팅 전문가는 “이제는 CCTV나 DVR 등 각 제품의 차별화가 확연히 드러날 수 있는 제품을 만드는데 고민해야 한다”고 전제한 뒤 “덧붙여 그와 같은 제품을 보안 분야에만 접목시킬 것이 아니라 또 다른 제 2의 산업에 접목시킬 수 있는 아이디어를 총 동원해야 할 것”이라고 말했다.

결국 시장의 파이를 키우고, 차별화된 제품을 만들어 냄으로 인해 중소보안업체들이 대형브랜드 업체들을 상대로 경쟁해야 경쟁에서 살아남을 수 있다는 것이다. 현대 시장은 자유경쟁의 시대다. 기술력이나 아이디어가 떨어진다면 그만큼 경쟁사회에서 낙후될 수밖에 없다. 단체수의계약제도, 이것은 중소보안업체들에게 시련의 시작이 아닌 새로운 기회의 시작이 될 수 있도록 중소보안업체들의 각별한 노력이 필요한 시점이다.

[김용석 기자(sw@infothe.com)]

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