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\r\n\r\n| \r\n 챈스아이 오 영 화 대표 |
임베디드 DVR이 시장을 주도하고 있는 가운데 PC DVR 캡처보드 및 소프트웨어를 생산하고 있는 챈스아이는 보편화된 시장보다는 니즈마켓을 타깃으로 사업을 진행하고 있다. 즉, DVR 산업의 바탕이 됐던 PC DVR을 고집하고 있는 것이다. 이번에 만난 챈스아이 오영화 대표는 그만의 사업 철학을 갖고 있다. 보편화된 시장이 아닌 필요로 하는 이들에게 필요한 것을 제공한다는 것이다. 단순히 영상을 저장하고 저장영상을 플레이할 수 있는 기능 외에 텍스트 DB를 플레이 백 할 수 있는 PC DVR은 현재 많은 곳에서 생산하고 있지 않기에 그만큼 경쟁력을 갖는다는 것이다.
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사용자의 편의성이 최고의 경쟁력
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세계 최대의 시장에서 검색순위 10번째 안에 든다는 것은 그만큼 많은 이들이 사용하고 알려져 있다는 것으로 볼 수 있다. 이를 가능하게 한 것은 지금까지 신뢰를 바탕으로 사업을 진행해왔기 때문이다. 또, 소비자가 원하는 제품을 만들어왔기 때문이다.
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“지금까지 14년간 미국시장에서 영업을 하면서 직접 사용하는 고객의 요구를 듣고 이를 제품에 적용했기 때문에 시장에서 살아남았다고 생각합니다. 미국시장에서 직접 들은 이야기를 엔지니어들에게 전달하고 이를 빠르게 적용해 사용자에게 제공합니다. 10년 이상 챈스아이의 캡처보드와 DIVIS 소프트웨어가 쓰이는 것은 이 때문입니다. 유저가 쓰기 편하고 필요한 기능을 제공하기 때문이죠. 우리가 시장에서 살아남을 수 있는 것은 이처럼 매우 단순합니다. 성능이 뛰어나기 때문도 아니고 특별한 기능을 갖춘 것도 아닙니다.”
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오 대표는 미국시장에서 선전을 할 수 있던 이유를 사용자의 눈높이에서 제품을 제공했기 때문이라고 설명하고 있다. 그의 얘기에 의하면 연구실에서 개발자가 만드는 것은 어디까지나 개발자의 입장이다. 사용자가 사용하기 불편하면 그 제품은 시장에서 살아남을 수 없다는 것이다.
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“시장에 나온 제품들을 보면 우리보다 더 잘 만든 제품들도 많이 있습니다. 하지만 시장에 오랫동안 파고 들어가지 못하는 것은 쓰는 사람과 만드는 사람의 차이라고 생각합니다. 챈스아이는 제품을 만들 때 입으로 만든다고 할 만큼 사용자의 얘기에 귀를 기울이고 있습니다. 남들보다 스마트하지 않을 수 있지만 쓰는 사람 입장에서는 편한 것은 사실입니다.”
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대부분의 기업들이 자사의 제품의 우수성을 설명하는 동안 챈스아이는 사용하기 쉽다는 점을 강조하고 있다. 사용하기 쉽기에 살아남을 수 있다는 것. 어떻게 보면 지극히 단순한 이야기다. 자사의 제품이 다른 기업에서 만든 제품보다 뛰어나다고 하지도 스마트하지도 않다고 하지만 오랜 기간 가장 경쟁이 치열한 시장에서 선전하고 있다는 것이 제품의 우수성을 증명하고 있는 것으로 보인다.
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미국시장 회복, 기회를 잡기 위한 준비
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하지만 최근 미국 경기불황으로 챈스아이 역시 어려움을 겪고 있는 것은 사실이다. 지난 3~4년간 신규수요도 적고 기존 제품의 업그레이드 수요도 없기 때문이다.
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“지금 미국의 보안산업 성장세가 둔한 것은 그나마 대형 SI 사업이 이뤄지고 있기 때문입니다. 실제 미국시장의 성장률은 현재 없다고 봐도 무방합니다. 하지만 조금씩 경기가 회복되면서 3~4년간 보류돼 왔던 수요가 조금씩 기지개를 펴고 있습니다. 이 같은 이유로 올해는 예년보다 상황이 좋아지지 않을까 싶습니다. 또한, 사람들의 눈높이가 높아진 것도 기회가 될 것 같습니다. TV 등을 통해 HD 영상을 접하면서 기존의 CCTV 영상이 고객을 만족시키지 못하기 때문입니다.”
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오 대표에 의하면 미국에서 기존 아날로그에 HD-SDI나 IP 카메라를 접목시킬 수 있는 시스템의 요구가 많다고 한다. 이에 챈스아이는 기존의 아날로그 시스템을 비롯해 HD-SDI, IP 카메라 시스템까지 처리할 수 있는 제품을 개발 준비해놓고 있다.
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채널확대보다는 강화, 시장 주도보다는 트렌드의 파악
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오 대표에 의하면 올해부터 미국시장이 서서히 회복될 것이라고 한다. 하지만 현재의 채널을 더 넓히기 보다는 지금 갖고 있는 채널을 더욱 강화하는 것이 중요하다고 말하고 있다.
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“현재 미국에서 150여개의 대리점이 있고 그 외 지역에도 150여개의 대리점이 있습니다. 직접 대면을 하면서 사용자의 요구가 무엇인지 정확히 파악하기 위해서는 채널을 늘리는 것보다는 이들과의 관계를 강화하고 시장의 트렌드를 파악하는 것이 우선입니다. 채널이 부족해 사업을 확장시키지 못하는 것이 아닌 시장의 트렌드를 파악하지 못해 시장진출에 실패하는 곳이 많기 때문이지요.”
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시장의 트렌드와 채널의 강화가 제일 중요하다고 말하고 있는 오영화 대표는 어디까지나 사용자의 입장에서 사업을 진행할 것이라고 한다. 특히 해외시장을 주력하고 있기에 더욱 중요하고 채널 강화를 통해 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아야 한다고 강조하고 있다.
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“미국시장은 한국과는 다릅니다. 우리나라의 경우 IT 환경이 잘돼 있어 HD 급의 영상을 아무 무리 없이 전송할 수 있지만 미국에서는 아직 모뎀을 사용하는 곳도 있습니다. 또, 우리는 IBM을 주로 사용하지만 미국에서는 맥을 주로 사용하고 있습니다. 심지어 컴퓨터 OS를 새로 설치하는 것도 어려워하는 이들이 많죠. 우리 입장에서 보면 왜 그럴까라고 생각할 수 있습니다. 하지만 우리가 대하는 시장은 미국이기에 철저히 그들의 입장에서 생각해야 합니다.”
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<글 : 시큐리티월드 편집부>
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[월간 시큐리티월드 통권 제192호(sw@infothe.com)]
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