B2C 시장 도래(到來), 소비자를 공략하라 (9)

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‘B2C 시장 도래, 소비자를 공략하라’를 2013년 캠페인 주제로 정하고 시장에 대한 준비가 필요하다고 언급한 것이 바로 엊그제 같은데 벌써 3/4분기가 지나고 마지막 분기만 남겨두고 있다. 많은 보안기업에서 이미 이러한 시장추세를 읽고 소비자를 공략하기 위한 아이템을 준비하고 있는 것을 보면 B2C 시장이 활발해지기까지 얼마 남지 않은 것으로 보인다.

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지금까지 제안했던 디자인, 명확한 타깃, 편의성, 동향파악, 서비스 등은 보안산업이 아닌 많은 산업분야에서 소비자 시장을 공략하기 위해 취해오던 것들이다. 본지에서 이러한 부분을 언급한 것은 이제 보안시장에서도 소비자 시장이 빠르게 열릴 것이기 때문이다. 보안시장의 성장속도를 본다면 그리 멀지 않은 것으로 보인다. 단지 아직까지는 소비자 시장에서 보안 제품에 대한 필요성이 크게 다가오지 않아, 더디게 진행될 뿐이다. 이러한 이유로 이번 호의 주제는 ‘필요성을 인지시켜라!’로 정했다.

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닥치지 않으면 준비하지 않는다

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흔히 영업을 하는데 있어 가장 어려운 것은 무형의 상품을 파는 것이라고 한다. 그만큼 눈에 보이지 않기 때문에 필요성을 느끼기 어렵기 때문이다. 대표적으로 은행 예적금이나 보험상품 등을 손에 꼽을 수 있다. 이중에서 보험상품은 보안제품과 상당한 유사성을 지니고 있다. 사고가 발생하지 않으면, 갖고 있다고 하더라도 필요성을 전혀 느끼기 어렵기 때문이다.

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그런데 왜 보험상품을 안 갖고 있는 이들을 찾는 것보다 2~3개씩 보험상품을 갖고 있는 이들을 찾는 것이 더 쉬울까? 정에 호소했을 수도 있고, 감성을 자극했을 수도 있다. 하지만 그보다 더 중요한 것은 보험상품의 필요성을 소비자에게 인지시켰기 때문은 아닐까? 단순히 정이나 감성에 호소했다면 이처럼 많은 이들이 보험상품을 갖고 있지는 않을 것이다.

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보안제품도 마찬가지다. 보안제품은 단순한 전자제품이 아니기에 스펙을 나열한다고 해서 또, “우리 집의 안전 파수꾼” 등의 모호한 광고문구로는 필요성을 느끼게 하기는 어렵다. 그렇다면 어떻게 해야할까? 좀더 소비자 시장이 성숙해서 적극적인 소비가 일어나기 전까지는 소비자에게 필요성을 인지시킬 수 있는 방안이 필요할 것이다. 보험상품이 나에게 닥칠 위험과 준비의 필요성에 대해 인식시켰듯이 보안제품 역시 미래에 다가올 위험과 준비, 그리고 이를 통해 얻을 수 있는 효과를 인식시켜 보안제품에 대한 필요성을 인지할 수 있는 기반을 마련해야 할 것이다.

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<글 : 김영민 기자>

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[월간 시큐리티월드 통권 제200호(sw@infothe.com)]

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