사람과 소통하는 기업을 꿈꾸다

[시큐리티월드 원병철 기자] 엑스레이 검색대에 대해 이야기를 하면 흔히들 공항이나 항만 등을 떠올릴 것이다. 좀 더 보면 정부종합청사 등 공공기관도 생각할 사람도 있을 것이다. 엑스레이 검색대 업계 역시 마찬가지로 이러한 국가주요시설이나 공공기관을 주요 타깃으로 영업을 해왔다. 그런데 기존 업체들과 다른 생각을 하는 기업이 나타났다. 대기업 혹은 연구소 등 ‘산업기술’을 보호하기 위해 엑스레이 검색대를 설치하는 새로운 시장을 바라보고 사업을 시작한 인씨스가 바로 그곳이다.

\n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n 인씨스는 2009년 12월 설립한 물리보안 전문기업이다. 엑스레이 검색대를 시작으로 다양한 검색 장비와 최근 액체폭발물탐지 장비 등 대테러 장비까지 추가했다. 인씨스를 이끌고 있는 남현식 대표는 엑스레이 검색대 장비를 수입·유통하는 회사에서 일하다 새로운 시장이 태동하는 것을 파악하고 회사를 설립했다.

남 대표는 “전통적인 사용처인 공항이나 항만이 아닌 일반 기업들이 엑스레이 검색대를 사기 시작했다”면서, “폭발물이나 밀수품 등을 잡아내는 기존 검색대와 달리 회사에서 사용하는 검색대는 USB 등 작은 물건을 검색해야 했기 때문에 애초에 다른 방향으로 접근해야 했다”고 설명했다.

산업보안 시장보고 사업 시작
애초에 새롭게 태동하는 시장을 바라보고 시작한 만큼 인씨스의 시작은 쉽지 않았다. 하지만 산업보안의 중요성이 대두되고, 기술유출로 인해 많은 기업이 큰 피해를 보면서 기업용 엑스레이 검색대 시장이 점차 확대됐고, 인씨스 역시 3~4년 동안 350여 대의 제품을 판매하면서 성장하기 시작했다.

특히 인씨스는 그동안 여러 회사와 함께 유통을 맡아왔던 ‘라피스캔(Rapiscan Systems)’의 독점대리점을 선정돼 사업을 확장할 발판을 얻게 됐다. 남 대표는 “라피스캔은 엑스레이 검색대 분야의 세계 3대 브랜드”라면서, “국내 독점 대리점이 되면서 전통적인 시장으로의 진출도 준비하게 됐다”고 강조했다.

어찌 보면 틈새시장인 일반 기업을 상대로 한 인씨스가 어떻게 다른 기업들을 제치고 독점기업이 될 수 있었을까? 남 대표는 “공항에는 정해진 규격과 조건이 있어서 거기에만 맞추면 되지만, 기업은 기능은 물론 디자인과 배관·배선까지 요구하는 게 많다”고 설명했다. 다양한 환경에서 고객의 니즈에 대응하다 보니 노하우가 쌓였고, 그러한 점이 라피스캔 본사의 인정을 받았다는 것이다.

산업기술 보호 위한 엑스레이 검색대 구입 늘어
엑스레이 검색대의 판매가는 얼마일까? 제품의 성격과 크기에 따라 다르지만, 대략 소형 제품의 경우 약 7,000만 원 선이며, 중대형 제품의 경우 1억 원 이상 간다는 것이 남 대표의 설명이다. “일반적으로 생각할 때 가격이 높은 편이지만 대량으로 사용하는 시스템이 아닌 데다, 대기업들이 산업기술유출 피해를 보면서, 조금씩 사용기업이 늘고 있습니다.”

남 대표에 따르면 글로벌 기업과 대기업을 필두로 대기업의 하청업체, 금융권 전산센터와 군부대 등 엑스레이 검색대 구매 기업이나 장소는 계속 늘고 있다. 해외의 경우 호텔이나 지하철 등 불특정 다수의 사람이 접근하기 쉬운 곳은 테러 이슈 때문에 생각보다 많이 쓰이며, 전시회 등 이벤트에서도 사용된다고 한다. 때문에 인씨스를 포함한 엑스레이 검색대 제조 및 유통사들은 임대사업도 하고 있다. 과거 신종플루 등의 이슈가 있을 때 열화상 카메라 대여가 늘어났던 상황과 비슷하다고 보면 된다.

기자가 지난해 중국 심천에서 열린 보안전시회에 갔을 때 깜짝 놀랐던 것이 하나 있다. 바로 지하철 개찰구 앞에 있는 엑스레이 검색대 때문이었다. 이미 중국은 보안을 이유로 지하철에 엑스레이 검색대와 검색 요원을 갖추고 지하철을 이용하는 승객들의 짐을 검사하고 있었다.

“중국은 내수시장 때문에 이미 2개 정도의 엑스레이 검색대 제조사가 있습니다. 한국에도 들어왔다고 들었지만 아직 설치는 못 한 걸로 압니다.” 특히, 남 대표는 아직 엑스레이 검색대 시장은 가격보다는 성능이 더 중요하기 때문에 CCTV와는 다르다고 설명했다.

그렇다면 국내 제조사는 없을까? 남 대표는 머리를 저었다.
“엑스레이 검색대는 방사능이 발생하는 장비기 때문에 다양한 인증을 통과해야 합니다. 특히 수출하려면 국가별, 제품별로 다 취득해야 하는데, 중소기업이 뛰어들기에는 진입장벽이 너무 높습니다. 게다가 시장이 한정되어 대기업에도 별로 매력적이지 않죠.”

기존 장비와 시너지 일으킬 액체폭발물탐지장비
그동안 일반 기업을 중심으로 영업을 해왔던 인씨스지만 이제는 전통적인 시장에도 눈을 돌리고 있다. 라피스캔의 독점 대리점이 된 만큼 공항이나 항만 등의 시장도 신경을 써야 하기 때문이다. 또한, 인씨스는 최근 사업을 확장하기 위해 영국 Cobalt Light Systems의 액체폭발물탐지기를 수입하기 시작했다. 기존 수입 장비들과 시너지 효과를 낼 생각에서다. “이미 인천국제공항 등 대테러분야에서 성과를 거두고 있습니다. 기사가 나갈 때인 8월 말쯤에는 인천공항에 사무실도 낼 예정입니다.”

단순히 제품을 파는 것보다 고객들의 니즈에 부응하면서 소통하는 재미를 느꼈다는 남 대표는 사람(人)에 출입통제(Security Integrated System)를 결합한 인씨스(INSIS)라는 이름 그대로 사람을 생각하는 기업이 될 것이라고 강조했다.
[글 시큐리티월드 원병철 기자(boanone@boannews.com)]

[월간 시큐리티월드 통권 236호(sw@infothe.com)]

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